Aujourd’hui, bien plus d’une dizaine de structures opèrent de façon digitale pour capter et conseiller les épargnants. D’une société à l’autre, l’offre de produits et de services diffère largement. Si le conseil humain demeure indispensable pour un conseil de qualité et emporter l’adhésion des clients, toujours est-il que ce mode d’épargne correspond aux habitudes de consommation des Français.
Depuis plusieurs années, le marché de l’épargne en ligne voit son nombre d’intervenants s’élargir avec des positionnements bien différents, allant du courtage de quelques produits au conseil patrimonial global, de la clientèle mass affluent à la gestion de fortune. Parmi les acteurs ayant fait le choix de conquérir leurs clients sur la Toile, citons pêle-mêle Colbr, assurancevie.com, Epargnissimo, Goodvest Linxea, Monpetitplacement.fr, Nalo, Netinvestissement, Placement-Direct, Ramify, Sapians, Yomoni. « Le potentiel du marché est immense, car la France accuse un certain retard dans ce domaine. Un important transfert de richesse est en cours, bénéficiant à des générations aux habitudes de consommation différentes de celles de leurs parents », indique Gustav Sondén, fondateur de Colbr. Le conseil patrimonial en ligne est donc possible, si l’on en croit les acteurs de ce marché qui parlent parfois de conseil « augmenté » et qui, de plus en plus, développent des solutions à base d’intelligence artificielle. Néanmoins, l’intervention d’un conseil reste plébiscitée par les clients, sans qu’il s’agisse d’une rencontre physique pour autant. Même en ligne, le besoin d’accompagnement demeure chez le consommateur-épargnant. Ces échanges, par téléphone ou par visioconférence, sont d’ailleurs le moyen de pouvoir proposer et opérer une approche patrimoniale globale car, le plus souvent, les clients prennent d’abord attache avec une plate-forme pour une solution produit qu’ils souscrivent en ligne. Toujours est-il que ce modèle séduit les épargnants, souvent plus jeunes que la clientèle traditionnelle, par l’accessibilité à l’information, la souplesse des échanges ou encore des frais moindres. Voici quelques exemples de positionnement d’acteurs.Offrir l’autonomie d’investirSur ce marché, Linxea est un acteur majeur et historique. Récemment, la société dirigée par Yves Conan et Antoine Delon annonçait avoir dépassé les 4 milliards d’euros d’encours pour quatre cent mille clients après vingt-cinq années d’existence. « Chez Linxea, notre positionnement est de permettre à nos clients d’investir en toute autonomie, avec des frais bas, tout en leur offrant la possibilité d’accéder, s’ils en éprouvent le besoin, à des conseils par téléphone, visioconférence ou par mail, dans des délais rapides – par exemple, quarante-huit heures maximum pour répondre à un mail, assure Yves Conan, directeur général. C’est la clé du succès. Aujourd’hui, nous couvrons la quasi-totalité des produits et des enveloppes, même si cela n’est pas forcément visible pour tous. En fonction des situations, nous pouvons, par exemple, conseiller la souscription d’un contrat d’assurance-vie de droit luxembourgeois, même si celle-ci n’est pas encore digitalisée et ne convient pas à tous les épargnants. Les clients n’ont plus besoin d’une relation physique, mais ils sont souvent à la recherche de proximité – qui s’est affaiblie dans les banques traditionnelles – et de réponses rapides à leurs questions. »Une « cellule » patrimoniale 
Chez Linxea, tous les conseillers du service client sont conseillers en investissements financiers (CIF) et peuvent répondre à l’ensemble des questions des utilisateurs, de la gestion de leurs codes d’accès à la rédaction de la clause bénéficiaire, en passant par la sélection d’un ETF. En parallèle, une équipe de conseillers en gestion de patrimoine est présente pour répondre aux cas les plus complexes, avec, si besoin, le recours à des professionnels du chiffre et du droit. « Nous identifions les clients patrimoniaux et leur proposons des rendez-vous personnalisés, précise Yves Conan. Cependant, nous ne sommes pas intrusifs : certains clients préfèrent rester autonomes et recherchent simplement la qualité de nos produits. » Aujourd’hui, un utilisateur sur deux de Linxea devient client avant l’âge de quarante ans, passant d’abord d’un seul produit avant d’étendre ses placements selon ses besoins. La branche digitale d’un cabinet de CGPAu sein du Centre du patrimoine, deux entités coexistent : le cabinet du même nom créé en 2001 et la plate-forme Epargnissimo lancée quelques années plus tard. « Dès la création du cabinet, nous étions convaincus qu’il fallait créer une activité digitale dédiée à notre activité de gestion privée. Celle-ci devait avoir une offre de qualité et avoir son propre canal d’acquisition client. Aujourd’hui, les deux activités cohabitent avec des passerelles optionnelles », estime Jean-Olivier Ousset, fondateur des deux structures.La gestion privée si besoin ! Ainsi, Epargnissimo se positionne comme un courtier en solutions d’épargne long terme, avec des produits spécifiques développés en fonction des besoins des investisseurs, accompagnés d’un service de conseil à distance si nécessaire. De son côté, le Centre du patrimoine est un pur cabinet de gestion de patrimoine, en architecture ouverte, dont l’offre repose sur un conseil global avant toute préconisation produit. Néanmoins, les clients d’Epargnissimo à potentiel patrimonial peuvent être amenés à se voir proposer les services de gestion privée du cabinet. « Ils ne le souhaitent pas toujours, préférant conserver leur autonomie ou parce qu’ils sont venus sur notre plate-forme pour la qualité de nos produits, note Xavier Girard, associé du Centre du patrimoine et directeur des opérations et du développement d’Epargnissimo En revanche, lorsque les clients basculent dans le modèle de gestion privée, cela nous permet de les accompagner de façon globale, tant au niveau du conseil que des investissements, ce qui n’est pas proposé dans le cadre des services d’Epargnissimo. » Aujourd’hui, 5 à 10 % des trois mille clients d’Epargnissimo auraient ainsides besoins patrimoniaux.Une banque privée en ligneColbr a été fondé avec comme mission de « rendre accessibles au plus grand nombre des produits financiers traditionnellement réservés aux clients de banques privées ». Après une première levée de fonds, l’entreprise a développé un éventail de solutions et de services autour de l’expérience client : de l’agrégation de comptes à la souscription de produits via des API avec des fournisseurs robustes, en passant par des services de conseil en ligne, d’évaluation immobilière et de bilan patrimonial. « Notre approche de conformité est centrée sur le client, avec 80 % du parcours réglementaire autogéré en interne, confie Gustav Sondén. La collecte d’informations devient une expérience fluide pour le client, allégeant ainsi notre charge administrative pour passer plus de temps sur le conseil et le suivi, contrairement aux modèles traditionnels où les exigences réglementaires sont souvent perçues comme un fardeau qui s’étale dans le temps. Ces outils ne remplacent pas le conseil, ils l’enrichissent. » Une appétence pour le Private Equity
Si Colbr permet à ses utilisateurs de souscrire en autonomie aux produits de leur choix, 80 % d’entre eux optent pour un parcours patrimonial complet, avec un accompagnement rythmé par un bilan patrimonial, des points de suivi, et des conseils par téléphone et le plus souvent par visioconférence. L’offre d’investissement de Colbr s’articule notamment autour de produits de fonds de Private Equity de gestionnaires tels qu’Ardian, Andera ou Five Arrows, accessibles dès 10 000 euros.« Ces produits, autrefois peu accessibles, répondent aujourd’hui à une demande croissante de nos clients, attirés par leur performance, leur effet de diversification et le sens qu’ils apportent à leur épargne. Dans un contexte où de moins en moins d’entreprises sont cotées et où les indices boursiers se concentrent sur quelques valeurs, ces investissements prennent tout leur sens », précise Gustav Sondén. Colbr propose, par ailleurs, son propre contrat d’assurance-vie assuré par Suravenir, accessible dès 1 000 euros, avec une offre segmentée pour répondre aux différents profils et composée exclusivement d’ETF et de clean shares. Aujourd’hui, Colbr compte dix mille utilisateurs et environ trois cents clients actifs, avec une collecte moyenne en augmentation, atteignant un ticket moyen par investisseur de 138 000 euros. La clientèle de Colbr est bien plus jeune que celle des cabinets traditionnels, avec une moyenne d’âge inférieure à quarante ans, bien que celle-ci tende à augmenter. « Les cinquante-soixante ans, ayant travaillé avec des outils numériques durant la majeure partie de leur carrière, attendent aujourd’hui des services digitaux et fluides. Le numérique ne remplace pas la relation humaine, il la renforce en la rendant plus professionnelle, en automatisant les tâches administratives et en répondant aux contraintesde temps de nos clients », ajoute le fondateur de la société. Pour accélérer son développement, Colbr envisage de baisser le seuil d’accès à ses produits et prévoit le lancement d’une application en 2025. Côté technologique, l’entreprise collabore avec des doctorants pour intégrer l’intelligence artificielle, notamment afin de personnaliser encore davantage les conseils proposés.
Avec le soutien d’un family officeEn septembre 2023, le family office iVesta lançait, avec le soutien de Mata Capital, Sapians, un acteur du conseil patrimonial en ligne. « Plutôt que de parler de conseil digital, nous préférons le terme de conseil augmenté car notre équipe de family officers expérimentés s’appuie sur le digital pour accompagner les clients, précise Souleymane-Jean Galadima, cofondateur et directeur général de Sapians. Cette joint-venture permet à iVesta de décliner son offre sur une cible de clients moins fortunée. Avec eux, nous accédons à leur sourcing de solutions et leur expertise, notamment sur les actifs non cotés, mais aussi à leurs ingénieurs patrimoniaux ou leurs directeurs des investissements. De son côté, Mata Capital nous permet de créer nos propres feeders sur mesure et à prix coûtant. Notre modèle économique repose sur des rétrocessions sur encours, avec un positionnement exigeant, sans frais d’entrée ni de sortie. » Accessibles en ligne, les conseillers de Sapians proposent une analyse à 360° des patrimoines, y compris sur les aspects liés à la fiscalité par exemple et avec le recours, en cas de besoin, à des professions connexes du réseau d’experts d’iVesta (avocats, notaires, banques d’affaires, etc.). « Le digital est au service de la relation client et réduit au maximum les tâches à faible valeur ajoutée de nos conseillers pour délivrer une offre sur mesure et une expérience client optimisée, note Souleymane-Jean Galadima. Notre outil a été totalement conçu en interne et couvre l’ensemble de nos besoins : le parcours réglementaire totalement digitalisé, tout comme les souscriptions, mais aussi le suivi des investissements, la génération de prospects avec un site connecté à notre CRM pour pouvoir suivre la navigation du client sur nos différents supports. »
Accessible à partir de 100 000 eurosLa structure qui compte plus d’une dizaine de collaborateurs, dont sept développeurs et cinq conseillers, cible les clients dont les patrimoines vont de 1 à 20 millions d’euros, mais se veut accessible dès 100 000 euros et souhaite « casser les codes de la gestion de fortune ». Un peu plus d’un an après sa création, Sapians affirme avoir collecté/superviser une centaine de millions d’euros. Sa clientèle se compose majoritairement de chefs d’entreprise âgés de trente à cinquante-cinq ans. Elle attire deux grandes typologies de clients : d’une part les clients avertis qui viennent chercher des produits spécifiques et ne sollicitent pas un conseil patrimonial global, et d’autre part, des clients ayant besoin d’accompagnement de la structuration de leur patrimoine au suivi des investissements. « Notre offre convient également bien aux expatriés, note Souleymane-Jean Galadima. Par ailleurs, nous travaillons énormément la qualité de notre contenu (vidéos, livres blancs, articles, podcast Just Focus, interviews de gérants…) pour améliorer notre référencement naturel et éduquer nos clients. » Le digital comme outil de conquêteNetinvestissement, structure de gestion de patrimoine full digital, est une filiale de Primonial Ingénierie et Développement récemment acquise par le groupe Crystal. Doriane Saint-Louis-Augustin, responsable de l’animation commerciale, explique : « Netinvestissement est une structure qui regroupe deux métiers : un premier technologique qui, via un site Internet et une présence sur les réseaux sociaux, vise à capter et générer des leads via du contenu délivré dans différents formats ; et un second de conseil en gestion de patrimoine à proprement parler. Chaque prospect généré est ensuite attribué à l’un de nos conseillers en gestion de patrimoine qui va pouvoir accompagner son futur client dans ses choix d’investissement lors de rendez-vous dématérialisés, téléphoniques ou en visio. Ce schéma ne crée pas de la distance dans la relation clients, bien au contraire, car il correspond aux attentes des clients qui ont besoin d’instantanéité dans leur souhait de souscription. Nous sommes d’ailleurs à leur disposition quand ils le souhaitent. » Les équipes s’engagent à rappeler l’investisseur sous vingt-quatre à quarante-huit heures après leur demande de contact. Le process de conformité reste réalisé par le conseiller, et les documents sont ensuite adressés aux clients pour signature électronique, tout comme les souscriptions. 200 millions d’euros d’encours « La majorité de nos clients a entre trente et quarante-cinq ans, mais notre modèle convient également à d’autres tranches d’investisseurs », indique Doriane Saint-Louis-Augustin. La structure compte environ trois mille deux cents clients, pour 200 millions d’euros d’encours. Elle s’appuie sur une quinzaine de conseillers basés sur trois sites différents : Bordeaux, pour des raisons historiques, Paris et Nice. L’offre de produits est en architecture ouverte et a été étoffée depuis l’intégration de Primonial au sein du groupe Crystal.
