Sur un marché des CGP très concurrentiel, la plate-forme UAF Life Patrimoine a fait le choix d’une offre financière très étoffée, s’appuyant sur un outil digital affûté. Deux points clés pour les CGP, comme nous l’explique Daniel Collignon, son directeur général.
Investissement Conseils : Pouvez-vous nous dresser le portrait de UAF Life Patrimoine aujourd’hui ?Daniel Collignon : UAF Life Patrimoine est une plateforme à destination des CGP, filiale à 100 % de la compagnie Spirica, qui appartient au groupe Crédit agricole assurances. Elle propose aux CGP des contrats d’assurance-vie et de capitalisation, ainsi que des PER. Spirica en est le premier assureur fournisseur, mais pas exclusif puisque nous distribuons aussi des contrats gérés par Oradéa Vie et CNP Patrimoine. La collecte annuelle a dépassé 800 M€ en 2021, dont 60 % en unités de compte. La tendance est bonne pour 2022, avec 500 M€ sur le premier semestre, sans doute davantage au second traditionnellement plus porteur. L’encours sous gestion dépasse 5 Md€.
Comment se distinguer sur le marché très concurrentiel des CGP ?En premier lieu, par la qualité de notre offre produits, aujourd’hui largement reconnue sur le marché des professionnels. Ensuite, nous disposons d’un outil digital abouti, permettant de traiter en ligne la totalité des actes de gestion, hormis le décès. Sachant que nous ne nous arrêtons pas là, puisque nous passons actuellement à l’étape supérieure d’un point de vue numérique avec l’objectif d’améliorer la qualité des écrans, l’ergonomie, l’expérience utilisateur. Le digital est une idée fixe chez UAF Life Patrimoine et Spirica, un élément sur lequel nous travaillons en permanence. Troisième facteur clé nous distinguant, la qualité de la gestion de nos contrats. Nous sommes très attachés à offrir un service rapide et solide aux CGP. Enfin, notre équipe commerciale a su tisser une relation de qualité et durable avec les CGP. Ces derniers ont envie de travailler avec nous et le font de plus en plus savoir.
Combien de CGP travaillent avec vous ?Environ deux mille ont un contrat en cours avec notre société. Mais ce sont cent-cinquante à deux cent-cinquante cabinets qui travaillent de manière dense et régulière avec nous. Nous avons bâti avec eux une relation forte au fil des années. Nos CGP partenaires sont très à l’écoute de nos propositions, notamment sur les sous-jacents financiers. Dernier exemple en date:au printemps dernier, nous avons lancé dans nos contrats la SCI Cap Santé de Primonial. En dix jours, nous avions collecté 50 M€. Et d’ici la fin de l’année, nous proposerons quatre à cinq SCI supplémentaires.
Revenons à votre offre produits justement. Qu’est-ce qui la caractérise ?Notre offre est complète et pointue. Une catégorie de solutions émerge fortement dans nos contrats d’assurance-vie désormais, celle du non-coté immobilier. Nous avons aujourd’hui une offre d’UC immobilières très large parmi les plus étoffées du marché avec une quarantaine de supports par contrat. Une autre catégorie est en train d’émerger, le Private Equity. Nous ne parlons pas ici des solutions fiscales comme les FIP ou les FCPI, que nous ne proposons plus, mais du non-coté inclus dans l’assurance-vie, qui présente l’avantage de n’être pas volatil avec des performances attendues de 5 à 7 %. A fin 2020, nous comptabilisions un stock de 18 M€ en Private Equity. En 2021, nous avons collecté 50 M€, incluant ce qui est proposé dans notre gestion à horizon du PER. Plus globalement, notre offre couvre un large panel de solutions avec des ETF, des titres vifs, une gamme ISR et à impact. Au-delà de l’offre, les CGP accèdent à une multitude de solutions, souvent exclusives dans les contrats Spirica distribués par UAF Life Patrimoine, comme la possibilité de panacher la gestion libre et pilotée, voire plusieurs gestions pilotées, au sein d’un même contrat. La souplesse de nos produits est aussi reconnue. Ces solutions sont incluses dans notre contrat d’assurance-vie Version Absolue 2. Mais nous déployons aussi le contrat Arborescence Opportunités 2, dans lequel le CGP ajoute lui-même les solutions voulues, et NetLife 2, qui est une solution à mi-chemin entre les contrats du Net et ceux des CGP, au service des conseillers qui souhaitent investir dans ce type de distribution.
Quel bilan pour le fonds en euros à garantie partielle lancé en 2020 par Spirica et inclus dans les contrats UAF Life Patrimoine ? Et pour le fonds croissance ?Très clairement, le nouveau fonds en euros est devenu un non-sujet pour les CGP. Tous ont bien pris conscience de la fonction du fonds en euros aujourd’hui, à savoir être un outil de passage, de repli pour les épargnants, plutôt qu’une fin en soi. Pour autant, grâce à la garantie en capital réduite sur notre fonds, nous avons pu afficher un rendement satisfaisant en 2021 (1,35 à 1,65 % net selon les contrats de l’assureur, ndlr). La situation du fonds croissance est plus compliquée. Assez méconnu, parfois mal compris, ce produit progresse lentement. La performance 2021 fut certes bonne (4,88 % nets, ndlr), mais compte tenu des marchés financiers volatils cette année, 2022 sera évidemment moins florissante. Il est très difficile de prédire l’avenir de ce type de support dans l’enveloppe assurance-vie.
Comment se porte votre PER ?Notre PER, assuré par Spirica, a été salué par la profession comme l’un des meilleurs du marché. Chez les courtiers en ligne, il a fait carton plein ! Moins chez les CGP. La raison ? Ils travaillent moins sur les produits de constitution d’épargne que sur ceux, comme l’assurance-vie, permettant de gérer des stocks de capitaux déjà constitués. Ils ont sans doute là un vecteur de croissance à saisir. Notre PER, Version Absolue Retraite, est un clone de notre assurance-vie aux ajustements réglementaires près. Il se distingue des autres offres du marché par l’inclusion du Private Equity et de l’immobilier dans la gestion pilotée par horizon. Autre attrait, nous avons particulièrement travaillé les modalités de sortie du produit, c’est-à-dire la période de retraite pour son titulaire. Comment décumuler son épargne du PER de manière optimale avec les retraits partiels, comment continuer à piloter son capital à ce moment-là… Ce sont des points essentiels dans le PER très peu abordés sur le marché. L’espérance de vie d’un retraité est suffisamment longue pour qu’on lui propose des solutions adaptées, ce que nous faisons.
Assurance-vie et PER sont pointés du doigt par les pouvoirs publics pour leurs frais trop élevés, d’où une nouvelle réglementation. Votre réaction ?L’intention des autorités est sans doute bonne, mais la réalisation pratique peut avoir des effets contraires à ceux recherchés. Il est bien sûr important d’être transparent sur les frais et nous le sommes. Mais quel épargnant lit aujourd’hui les multiples pages des conditions générales des contrats ou les tableaux que les assureurs doivent publier sur leur site Internet ? Pour l’épargnant, c’est déjà très compliqué et voilà qu’on y rajoute des couches d’informations disparates sur les frais des contrats. Ce n’est pas le bon chemin à suivre. Il faudra tendre vers une information personnalisée et compréhensible. Le débat sur les frais ne peut pas porter seulement sur le prix, il doit mettre en regard le résultat obtenu par la gestion. Il faut établir une corrélation entre le coût et la performance pour juger du rapport qualité-prix d’un produit financier. C’est notre ambition que de flécher les produits et d’indiquer le résultat net pour l’épargnant. C’est bien ce qui compte à l’arrivée ! Enfin, ces frais recouvrent pour une part la rémunération du conseil délivré par le CGP.
Un dernier mot sur le contexte financier, marqué par la poussée des taux et un fort retour de l’inflation. Est-ce un tournant ?Nous changeons de période, c’est certain. Sera-t-elle favorable ou non ? La hausse des taux d’intérêt, tant qu’elle reste contenue, est plutôt une bonne nouvelle. Nous sortons enfin du paysage mortifère des taux négatifs. Il devient plus facile d’investir pour les assureurs sur leurs actifs en euros et dans le cadre de Solvabilité 2, la remontée des taux desserre un peu les contraintes comptables.Le retour d’une inflation élevée est en revanche une mauvaise nouvelle, signifiant pour l’assurance-vie que les fonds en euros vont afficher des rendements réels largement négatifs cette année et sans doute les années suivantes. Mais ce placement dispose d’atouts précieux pour s’adapter. L’accès aux supports immobiliers SCPI et SCI, particulièrement développé dans notre offre, permet de faire face à la hausse des prix. Les loyers des biens commerciaux de la pierre-papier sont indexés sur l’inflation, c’est un énorme avantage. En tout état de cause, placer son épargne sur des biens réels reste la meilleure protection. La liquidité de l’assurance-vie, avec la possibilité de passer d’un fonds à l’autre sans contrainte, est aussi un élément crucial dans ces périodes troublées. C’est pourquoi il faut donner à l’épargnant et au CGP qui le suit la plus large palette de choix possible au sein des contrats.
Propos recueillis par Frédéric Giquel
