Dans un marché de la vente de biens immobiliers en plein ralentissement, les plates-formes immobilières jouent pleinement leur rôle pour épauler les professionnels du secteur. Si les acteurs traditionnels insistent plus particulièrement sur la qualité de leur offre de produits, les structures digitales misent sur des outils innovants.
Le constat est clair : la distribution de produits immobiliers a ralenti, alors qu’il n’existe même pas de pénurie d’offre. Depuis l’année dernière, la hausse des taux et le durcissement des conditions de financement sont les causes de ce paradoxe : la première a limité la capacité d’emprunt des investisseurs et la seconde a diminué drastiquement le nombre d’acheteurs potentiels. Sans oublier que le secteur est concurrencé par les produits financiers aux rendements redevenus attractifs… Partenaires des conseillers en gestion de partenaires et des professionnels de l’immobilier d’investissement, les plates-formes jouent pleinement leur rôle pour accompagner les spécialistes du conseil patrimonial. On distingue ici deux grandes typologies de structures :
- les acteurs « traditionnels » qui proposent une offre sélectionnée (et négociée) selon leurs critères et qui proposent souvent ces biens en exclusivité.
Ces plates-formes mettent, par ailleurs, un ensemble d’outils et services pour accompagner leurs partenaires ;
- les « marketplaces » qui rassemblent en un seul lieu l’offre de plusieurs dizaines, voire plus d’une centaine, d’opérateurs immobiliers, et qui y associent des outils de sélection des biens selon toute une série de critères. A cela est également associée toute une gamme d’outil et de services variant d’un acteur à l’autre.
La sélection du produit avant tout
Du côté des acteurs traditionnels, la raison d’être reste avant tout orientée sur le savoir-faire des équipes à réaliser une sélection de biens immobiliers de qualité. Il s’agit de sociétés, telles que Consultim Partners, iSelection Patrimoine ou encore la Référence Pierre.
Ces structures ne commercialisent que des produits en exclusivité. « Les promoteurs nous sollicitent pour obtenir leur garantie financière d’achèvement car nous faisons partie des leaders du secteur, avec une part de marché de 10 %, affirme Julie Desouches, directrice partenariats et prescription d’iSelection qui opère sur toutes les fiscalités, même si l’immobilier neuf (nu et meublé) demeure son activité principale. Ils peuvent compter sur notre vitesse de commercialisation, grâce à nos différents canaux de distribution, notamment nos partenaires bancaires. Cela nous sécurise également. L’exclusivité de notre offre est très importante pour nos réseaux partenaires, car cette exclusivité leur permet d’accéder à une offre complémentaire totalement sécurisée, même s’ils collaborent en direct avec le promoteur. » L’an passé, quatre-mille sept-cents lots ont été actés par iSelection qui commercialise ses programmes via ses réseaux bancaires partenaires, mais aussi par le biais de son service prescription avec ses partenaires CGP. Julie Desouches poursuit : « La sélection de notre offre est opérée après une analyse détaillée et validée en comité d’engagement. Pour chaque résidence sélectionnée, nous effectuons une étude pointue de la santé financière du promoteur, de ses réalisations passées, du permis de construire de la future opération, de sa cohérence du prix par rapport à l’emplacement, du marché locatif… » Acteur historique sur le marché des conseils en gestion de patrimoine créée en 1995, Consultim Partners demeure concentré sur le marché du meublé sur toutes les typologies de résidences, via Cerenicimo (marché du neuf), LB2S (marché de l’ancien) et iPlus (démembrement de propriété).
« Notre approche est fondamentalement différente des marketplaces digitales : nous réalisons nous-même le sourcing des opérations que nous commercialisons en exclusivité, souligne David Régin, directeur commercial de Consultim Partners. Nous avons une connaissance fine des acteurs et des marchés de la location meublée, qui se concrétise par une grande rigueur dans la sélection des opérations. » Cette plate-forme de sélection et de distribution de biens immobiliers à destination des investisseurs particuliers repose depuis toujours sur une distribution en BtoBtoC via les conseillers en gestion de patrimoine plus particulièrement, mais aussi des réseaux de vente spécialisés dans l’immobilier, et les réseaux bancaires et des assurances.
La Référence Pierre (groupe Izimmo) ne commercialise également que des produits en exclusivité. La structure dispose d’une offre dans tous les dispositifs du neuf : Pinel, nue-propriété, meublé (avec ou sans bail commercial). La Référence Pierre collabore étroitement avec une dizaine de promoteurs, plus une trentaine de façon complémentaire. « Nous ne commercialisons que des biens dont nous avons l’exclusivité et qui répondent à notre cahier des charges, assure Olivier Bernadat, directeur de la Référence Pierre. Cela nous permet de négocier les prix et les avantages commerciaux, ainsi que d’autres éléments, tels que le bail commercial dans le cadre d’une résidence meublée. » Pour sélectionner ces biens, le groupe Izimmo dispose d’une équipe de sourcing parcourant tout le territoire. Les biens sélectionnés passent alors devant un comité de validation qui décide ou non de référencer le bien, et le plus souvent négocie différents avantages.
Un pouvoir de négociation
Dans le contexte actuel, la force de frappe de ces acteurs leur permet de négocier les conditions des opérations.
Pour David Régin, « Notre approche en exclusivité nous permet d’imposer nos conditions aux opérateurs, que ce soit le promoteur ou le gestionnaire, et d’adapter notre offre aux nouvelles conditions de marché. Par exemple, nous avons renégocié récemment les conditions financières d’une résidence Mobility à Nice, en compagnie du gestionnaire et du promoteur, avec une rentabilité servie à l’épargnant améliorée d’un demi-point ». Quant à Olivier Bernadat, il affirme que « Face aux rendements des fonds monétaires ou du livret A, l’immobilier doit se repositionner. Nous sommes ainsi devenus plus exigeants, quant aux rendements servis dans le meublé, autour de 4 % minimum désormais, contre 3,5 % il y a encore quelques mois. De plus, pour améliorer les dossiers de financement des investisseurs, nous pouvons négocier la rémunération des appels de fonds par le promoteur ou encore la prise en charge des frais de notaire. Comme les stocks sont là, les opérateurs immobiliers jouent généralement le jeu. A défaut, leurs produits ne se vendent pas… »
Une offre adaptée
Toujours pour accompagner leurs partenaires dans un marché difficile, les plates-formes ont aussi élargi leur offre. Par exemple, l’offre de la Référence Pierre s’est récemment complétée de solutions en déficit foncier sur des biens situés dans les grandes métropoles, dont le DPE est noté E, F ou G pour les passer au minimum à D, le tout avec un budget de travaux packagé. Avec des conditions de financement qui se sont dégradées, la Référence Pierre a renforcé son offre sur des biens au prix plus réduit, entre 80 000 et 150 000 euros.
Notons qu’à compter du mois de juillet, la Référence Pierre va distribuer des fonds immobiliers de façon exclusive, en partenariat avec Sogenial Immobilier. « Il s’agira de clubs deals constitués d’actifs de rendement ou à fort potentiel de revalorisation. Par ailleurs, un autre fonds sera éligible au dispositif 150-0 B ter du CGI », annonce Olivier Bernadat.
Chez iSelection, « De plus en plus de ventes sont réalisées en accession à la propriété, y compris sur le marché des CGP, note Julie Desouches. En outre, le marché s’oriente de plus en plus vers le meublé neuf ou ancien, car les montants à investir sont plus faibles. Nous avons dû adapter notre offre à ce constat. Et nous avons d’ailleurs développé notre offre meublée en marché secondaire. »
Outils et services complémentaires
Pour accompagner les CGP, les acteurs du secteur proposent toute une série de services et d'outils, ainsi qu’un appui humain.
Ainsi, iSelection Patrimoine dispose d’une équipe dédiée en région, qui connaît parfaitement le marché local. « Nous accompagnons nos partenaires de la simple recherche du bien jusqu’à la signature du contrat de réservation qui peut également être faite en vente assistée. L’équipe est une véritable conciergerie pour le CGP ». iSelection Patrimoine a même fait évoluer son extranet. « Nous sommes passés d’un site plutôt institutionnel à un site plus commercial, avec un accès rapide à toute notre offre via notre moteur de recherche sécurisé, dont nous avons renforcé les critères de choix. Désormais, il s’agit d’un site résolument opérationnel qui peut prévoir l’envoi de documents aux clients, avec les mentions légales et le logo des partenaires, la pose d’option en ligne en temps réel, un parcours digitalisé avec la signature électronique, une base client pour le CGP assimilable à un CRM intégré, des outils de simulation… », énumère Julie Desouches. De son côté, au fur et à mesure de son développement, Consultim a déployé ses services en amont et en aval de la réalisation des ventes :
- Consultim Suivi des Ventes, créé en même temps que Cerenicimo et qui est l’interlocuteur dédié au suivi du dossier d’acquisition d’un bien immobilier, de la réservation jusqu’à l’acte notarié ;
- Credifinn, un courtier en crédit créé en 2002 et spécialiste du financement de l’immobilier d’investissement sous toutes ses formes et de la résidence principale ;
- Propertimo, filiale créée en 2014 et qui assure le suivi de la vie des investissements (le suivi d’acquisition, l’administration de biens et aussi le suivi du bail commercial) ;
- Expertim, créée en 2004, une structure d’expertise-comptable spécialisée pour les investisseurs en location meublée (déclaration à l’administration fiscale, tenue de la comptabilité, remboursement de la TVA, assistance, etc.) ;
- LB2S, filiale fondée en 2012 et qui est spécialisée dans la revente de produits immobiliers d’investissements en meublé et nue-propriété.
La société accompagne également les professionnels de l’immobilier et du patrimoine dans la réalisation de leurs heures de formations obligatoires pour le renouvellement de leur carte T. Au quotidien, les CGP sont épaulés par une équipe commerciale de trente personnes, un accompagnement humain couplé à des services digitaux (via l’espace partenaire MyConsultim), comme la réalisation de simulations financières, la pose d’options ou encore la signature électronique des contrats de réservation. Pour accompagner les CGP, la Référence Pierre dispose d’une équipe de sept personnes présentes sur l’ensemble du territoire, ainsi que des commerciaux « assis ». La plate-forme propose différents services:simulations (via TopInvest), formations validantes, outils commerciaux), la signature électronique des contrats de réservation… L’an passé, la Référence Pierre a commercialisé huit cents biens (mille deux cents pour le groupe Izimmo). « Nous devrions atteindre le même chiffre cette année grâce au redéploiement de notre offre. D’ici trois ans, nous comptons atteindre les mille cinq cents ventes par an », affirme Olivier Bernadat.
Une approche totalement digitalisée
Accessibles sous forme d’abonnement, les marketplaces immobilières, comme Otaree, le Monde Immo, Leemo, Gridky, par exemple, s’inscrivent, quant à elles, dans un schéma totalement différent. Leur vocation est de permettre aux professionnels de réaliser eux-mêmes la sélection du produit correspondant le mieux aux attentes de leur client, via des moteurs de recherche puissants. Outre ce catalogue de produits, elles proposent d’autres services d’accompagnement, tels que des simulations, la signature électronique des contrats de réservation, la pose d’option en ligne, entre autres.
Une plate-forme technologique avant tout
Lancé en janvier 2020, Otaree se veut avant tout une plate-forme technologique au service des professionnels de l’intermédiation et des opérateurs de l’immobilier. Quarante-deux mille biens de cent-trente promoteurs sont accessibles. « Notre ambition, estime Thibault Touchant, cofondateur et directeur commercial d'Otaree, a été de construire la meilleure solution de vente pour l’immobilier d’investissement selon trois briques. Primo, un catalogue de produits sur toutes les fiscalités le plus large possible, avec un niveau d’informations le plus important, y compris les opérations spéciales sur les programmes comme les remises exceptionnelles… Deuxio, proposer des outils d’aide à la vente, notamment un moteur de recherche (emplacement, étude de prix, de loyer…). Et tertio des outils de transmission des informations et documents entre les différents acteurs jusqu’à la vente. Récemment, nous avons refondu l’ergonomie de notre outil et nos fonctionnalités pour que les CGP l’utilisent en clientèle. Nous avons aussi créé une recherche de bien par effort d’épargne et nous permettons de réaliser des simulations en moins de deux minutes.»L’accès à la plate-forme est fixé à 169 euros HT par mois. «Aujourd’hui, deux mille professionnels utilisent Otaree pour sélectionner le bien répondant aux objectifs de leurs clients, sans forcément faire la vente par notre intermédiaire. Lorsqu’une vente est réalisée par notre intermédiaire, le prix de notre prestation se limite à 599 euros HT.»Les outils et services sont accessibles en marque blanche, via l’offre Team, pour des réseaux souhaitant suivre l’activité de leurs collaborateurs, administrer leur propre catalogue de produits ou encore intégrer leurs mandats de vente.
Une forte dimension commerciale
De son côté, Olean Group, créé en 2018, est une plate-forme de solutions et de services, intégrant, notamment, une marketplace riche de quarante mille lots (deux cent-trente promoteurs partenaires) à la vente en France, en outre-mer, mais aussi à l'île Maurice, via un partenariat avec Sumad. Si la structure s’est d’abord lancée sur l’immobilier neuf, elle référence également de l’ancien. « Une market place ne suffit pas pour accompagner les professionnels du patrimoine et professionnels de la vente d’immobilier, c’est pourquoi nous avons mis en place toute une série de services à leur disposition, signale Nicolas Elie, président d’Olean Group. Nous avons ainsi mis en place une équipe d’experts internalisés, en charge de répondre à toutes les demandes de nos partenaires avec un très haut niveau de réactivité. »
D’un point de vue technologique, Olean Group propose la plate-forme le Monde Immo. Celle-ci vise à apporter des outils concrets permettant de vendre. Il s’agit tout d’abord de lever les objections des clients, en proposant des études de marché pour chacun des biens référencés. « Avec les études réalisées par Adequation, le distributeur positionne le bien dans son environnement réel. Le prix est justifié selon plusieurs critères, notamment son emplacement grâce à un outil de géolocalisation positionnant le bien dans son environnement (transports, écoles, commerces, etc.). » Un moteur de recherche permet de sélectionner et comparer les biens. Jusqu’à quatre programmes peuvent être comparés, avec dix-huit critères principaux.
Les rendez-vous clients se réalisant de plus en plus souvent à distance, Olean Group a optimisé ses outils de vente à distance. « Aujourd’hui, un premier rendez-vous sur deux se fait en distanciel. D’ici deux ans, nous estimons que ce sera 65 % », note Nicolas Elie.
En tant qu’éditeur de logiciels, Olean Group a pu automatiser la gestion des flux, notamment vers les sites de ces partenaires. « Nous sommes actuellement dans une crise de la demande, et non pas de l’offre… Nous avons ainsi développé des solutions pour que nos partenaires captent des prospects ultra-qualifiés et nous mettons pour cela à leur disposition notre technologie Le Led Connect, qui révolutionne le parcours des futurs acquéreurs. » Le CGP sélectionne ainsi les programmes de son choix et peut diffuser cette sélection sur son site Internet. Le client peut naviguer en ligne en toute autonomie, en saisissant certaines informations sur son profil, son budget, ses souhaits, avant d’être invité à entrer en contact avec un conseiller ou, dans tous les cas, permettre au vendeur de contacter son prospect. « Le CGP obtient donc des leads hyper-qualifiés et gagne du temps dans la découverte de son client. » Cela lui permet aussi de relancer sa base de prospects existante avec un très haut taux de retour.
Par ailleurs, l’ensemble du parcours client est géré de façon dématérialisée, de la présentation à la signature du contrat de réservation, ainsi que le suivi du dossier jusqu’à l’acte authentique. En outre, la société dispense des formations validantes pour les CGP, aussi bien sur les différentes fiscalités que sur les techniques de vente. « Nous estimons qu’une personne ayant été formée par nos soins à deux fois et demie plus de résultats qu’une personne ne l’ayant pas suivie. » En matière de financement, la société propose également un outil de scoring de la solvabilité du client et peut aussi réaliser des études sur la base d’un bien identifié.
« Pour autant, le digital ne suffit pas. ». L’accès à l’ensemble de ces outils et services est fixé à 99 euros HT par mois. La société indique collaborer avec deux mille professionnels du conseil, dont trois cents conseillers en gestion de patrimoine, et avoir commercialisé plus de neuf cents biens l’an passé.
Un modèle qui évolue
De son côté, Leemo (groupe Primonial) tend à faire évoluer son schéma vers plus de sélectivité et d’accompagnement humain. Cette marketplace de solutions immobilières dédiée aux professionnels de l’immobilier et du patrimoine, qui permet d’accéder à deux mille programmes en permanence de quatre-vingt-cinq promoteurs et acteurs de l’immobilier, avec une validation de leur solidité financière, réalise aussi une sélection des programmes selon les critères définis par notre groupe. « Depuis plusieurs mois, nous avons souhaité réaliser une sélection des biens, alors que le marché ralentit, révèle Stéphane van Huffel, son directeur général. C’était une demande de nos partenaires car il existe de plus en plus d’incertitudes autour des garanties financières d’achèvement. Dans la réalité, nous travaillons très régulièrement avec une douzaine de partenaires. » Leemo permet aux professionnels d’accéder à un ensemble d’outils et de services : le financement via Primonial Financement et la Centrale de Financement, les simulations avec TopInvest, un comparateur de biens (jusqu’à quatre biens comparés simultanément autour d’une trentaine de critères) et la géolocalisation (avec dix-sept familles de critères : transports, commerces, réseau mobile, écoles, etc.). Lors de Patrimonia 2022, Leemo a lancé Molee, son moteur de recherche par exclusion selon quatrevingts critères.
Parallèlement à ces outils, Leemo dispose d’une équipe commerciale assise; accompagnant les CGP (pose d’options, conseil… jusqu’à la livraison du bien), mais aussi d’un service de conciergerie qui aide à la sélection des biens. « Contrairement au commercial d’un opérateur, cette équipe épaule le CGP et son client de manière totalement objective, comme un tiers de confiance, note Stéphane van Huffel. Alors que le marché ralentit, nous allons renforcer ce service car nous sentons un besoin d’expertise, alors que le marché subit la concurrence des SCPI, et qu’il souffre de la lenteur et des lourdeurs inhérentes à la vente d’immobilier physique. » D’autres services sont mis à disposition comme la gestion locative ou encore le courtage en assurance-emprunteur (avec Digital Insure). « Depuis quelques années, la concurrence est féroce sur l’accès au plus grand nombre de biens. Chez Leemo, nous avons choisi d’axer nos efforts sur les services. » Le coût minimum d’accès à la plateforme est fixé à 49 euros HT par mois (offert dès la première vente). La structure collabore avec mille quatre cents partenaires, cinq cent étant réellement actifs. Elle équipe les réseaux du groupe Primonial Gestion Privée, NetInvestissement et l’Office by Primonial.
