Les plates-formes multiproduits ne sont pas qu’un lieu d’intermédiation à une offre diversifiée (banque, assurance, pierre-papier…). Outre la digitalisation des échanges avec les producteurs et clients, elles proposent un large éventail de services technologiques et humains à forte valeur ajoutée pour permettre aux CGP de se centrer sur le conseil et la proximité qu’ils entretiennent avec leurs clients.
Pour mettre en œuvre leurs préconisations d’investissement, les conseils en gestion de patrimoine disposent d’un large éventail de partenaires-fournisseurs. Assureurs, sociétés de gestion de portefeuille, gestionnaires de SCPI, d’actifs non cotés, promoteurs immobiliers, la liste de leurs potentiels interlocuteurs est vaste et nécessite de multiplier les conventions de distribution (pas toujours accessibles).Au sein de cet univers se sont créées des plates-formes qui associent la distribution de produits, et la fourniture de services digitaux et d’accompagnement dans le conseil patrimonial. Certaines sont dédiées à un marché spécifique, notamment dans l’immobilier, avec des acteurs comme Consultim ou la Référence Pierre, ou dans l’assurance, avec des intervenants axés sur la distribution de solutions internes (BNP Paribas Cardif, Generali Patrimoine, Vie Plus, etc.) et parfois externes, à l’image d’UAF Life Patrimoine (qui ne distribue pas que des solutions assurées par Spirica), ou encore les actifs non cotés, comme Private Corner ou Opale Capital. D’autres intervenants ont fait le choix d’intermédier des solutions d’investissement et des enveloppes de différentes natures.
L’une des plus anciennes, Nortia (groupe DLPK, passée récemment sous le giron du groupe April) a d’abord opéré sur le marché de l’assurance-vie, puis a progressivement étendu son champ d’action à d’autres pans d’activités (bancaire, prévoyance, épargne salariale, SCPI au nominatif), notamment via des opérations de croissance externe (acquisition de Sélection 1818 et de l’Aprep, entre autres), tout en se dotant d’usines de solutions d’investissement (Tailor AM, Nexo).
Autres exemples, Intencial Patrimoine (groupe Apicil) qui opère dans les domaines assurantiels, bancaires et SCPI notamment, La Financière d’Orion, Murano (groupe Crystal), l’Unep ou encore Maekn.
Benjamin Magny, directeur général délégué de La Financière d’Orion.
Thibaut Peigney, directeur général adjoint de Murano (groupe Crystal).
Guillaume Le Bellego, directeur commercial de l’Unep.
Un accès unique et digitalisé à un large univers de solutions patrimoniales
Les raisons d’être de ces plates-formes sont multiples. Initialement, elles sont là pour permettre aux CGP d’absorber leurs tâches de back-office et pour créer des solutions dédiées, tout en étant un point d’entrée unique pour de multiples solutions et fournisseurs.
Progressivement, à la suite de l’évolution de la profession et les avancées technologiques, ces plates-formes accompagnent les solutions et les enveloppes d’investissement d’outils réglementaires, de souscriptions digitalisées ou encore d’ingénierie patrimoniale.
Avec le soutien d’Ardian
La Financière d’Orion (760 millions d’euros de collecte brute l’an passé et 5 milliards d’euros d’encours) collabore avec cinq cents cabinets dans toute la France, dont trente-cinq au sein desquels elle a pris une participation majoritaire. Pour son directeur général délégué, Benjamin Magny, « Avec une plate-forme agile comme La Financière d’Orion, les CGP peuvent se consacrer à leur bien le plus précieux : le suivi dans le temps de leurs clients. Aujourd’hui, les professionnels du patrimoine ont trois choix : continuer leur activité sans pouvoir se développer fortement, se développer en recrutant, ce qui suppose des coûts et des risques importants, ou grossir en s’adossant à une plate-forme de services. En effet, nous ne sommes pas qu’une plate-forme donnant accès à une gamme de produits : nous les soutenons également sur les plans de la communication, du réglementaire, de l’ingénierie financière et patrimoniale, de l’allocation d’actifs, du suivi des commissions, le tout de façon digitalisée via notre solution Canopia (parcours réglementaire, souscriptions, gestion des arbitrages en masse, etc.). Nous sommes aussi en capacité de faire référencer rapidement des solutions d’investissement, mais aussi de leur proposer des produits en exclusivité, par exemple en actifs privés avec Ardian, notre actionnaire, ou des produits structurés négociés au meilleur tarif. Avec nous, ils disposent d’une équipe dédiée de quatre-vingt-dix personnes et d’une puissance financière pour investir dans des solutions institutionnelles. Les CGP partenaires sont libres de nous quitter oude travailler avec d’autres structures. Si l’accès à la plate-forme a un coût – qui reste faible, eu égard aux prestations délivrées –, force est de constater qu’ils sont fidèles ». Notons que pour intégrer ces nouveaux partenaires au sein de son univers et animer la communauté de CGP nouvellement installés, La Financière d’Orion a récemment recruté Hélène Lamon, ex-CGP Entrepreneurs.
L’offre BtoB d’un consolidateur
En septembre dernier, Crystal (qui a également été actionnaire d’Alpheys) lançait Murano, sa nouvelle plate-forme de solutions digitalisées à destination des conseillers en gestion de patrimoine, issue de l’acquisition de Primonial Ingénierie & Développement. Son offre se compose de produits en assurance-vie, non-coté, retraite, SCPI, immobilier physique en architecture ouverte. Ce mois-ci, Murano va la compléter avec des solutions d’épargne bancaire (Murano Titres, via Shares) et une plate-forme de souscription de fonds de Private Equity, Smart Private Assets, comportant des offres en exclusivité avec les plus grands Asset Managers mondiaux. « Murano n’est pas qu’un nouveau nom, lance Thibaut Peigney, son directeur général adjoint, mais une nouvelle offre haut de gamme reposant sur le triptyque digital-produits-services, construite par des CGPI pour des CGPI. L’indépendance et la force du groupe Crystal, avec ses 27 milliards d’euros d’encours, joue à plein, tant en termes d’accès aux meilleures offres du marché que de capacité à investir dans la technologie, et profite à la profession. Avec Murano, nos partenaires se libèrent du temps pour rencontrer leurs clients, les écouter et construire une relation de confiance. L’indépendance du groupe et sa position de leader sont clés pour sélectionner et négocier les meilleures offres de produit. En effet, avec la volonté de respecter un bon équilibre entre chaque partie (producteur, CGPI et plate-forme), nous négocions pour eux les meilleures conditions, que ce soit en termes de frais que sur les caractéristiques du produit. Notre volume nous permet d’accéder à des solutions qui sont, en principe, réservées à des acteurs institutionnels, notamment sur le Private Equity, mais aussi d’avoir des exclusivités ou encore des enveloppes de collecte allouées. Au final, la richesse de notre catalogue leur permet de proposer les produits répondant aux attentes de leurs clients. »
Sur le plan de la digitalisation, les CGPI bénéficient d’une plate-forme globale qui leur permet d’opérer dans un cadre réglementaire maîtrisé et de gagner du temps au niveau opérationnel (souscription, suivi, reporting, gestion des arbitrages…).
Un statut associatif différenciant
Pour sa part, l’Unep a construit progressivement son offre autour de l’assurance-vie, de l’épargne-retraite et de la pierre-papier au nominatif.
Guillaume Le Bellego, directeur commercial de la plate-forme, l’affirme : « Les conseillers en gestion de patrimoine, dont la majeure partie du marché est constituée de petits et moyens cabinets, ont besoin d’acteurs comme nous : indépendants, libres de travailler avec plusieurs asset et assureurs, et capables de leur proposer un véritable panel de services au-delà des seuls produits. De plus en plus, les CGP cherchent à se recentrer sur un nombre restreint de partenaires de confiance, trois à quatre sur l’assurance-vie par exemple. L’Unep leur propose un point d’entrée unique à une diversité d’assureurs. Avec nous, les CGP s’appuient sur un partenaire à l’approche globale qui peut les servir sur l’ensemble des pans de l’épargne financière, y compris la pierre-papier. Répartir son patrimoine sur plusieurs enveloppes a du sens. »
Guillaume Le Bellego souligne la capacité de l’Unep à concevoir et/ou rechercher des solutions spécifiques : « En tant que plate-forme multiproduits et indépendante, nous sommes en capacité d’aller chercher des solutions performantes et innovantes. Je pense ici tout particulièrement à notre contrat de capitalisation Unep Evolution Capitalisation que nous distribuons depuis 2019. Cette solution assurée par Prépar Vie fonctionne particulièrement bien pour la gestion de trésorerie des personnes morales, avec un fonds eurocroissance, Prepar Avenir II, qui a délivré jusqu’à 5,62 % de performance nette de frais de gestion l’an passé et qui bénéficie toujours de réserves importantes ».
Autre exemple cité par Guillaume Le Bellego, un contrat luxembourgeois assuré chez Vitis Life. Sur ce marché, le statut associatif de l’Unep est singulier. Une force selon son directeur commercial : « En tant qu’association d’épargnants, nous partageons avec nos mille partenaires CGP une conviction forte : défendre les intérêts de l’épargnant. Cela passe à la fois par la négociation de conditions tarifaires, mais aussi par l’amélioration des conditions d’accès et de sortie des produits, afin de les rendre plus favorables ».
Notons également que l’offre de SCPI de l’Unep, elle aussi en architecture ouverte, a été refondue en janvier dernier, avec une plate-forme à bulletin de souscription unique. Une quinzaine de fonds ont été sélectionnés, et l’Unep compte y référencer trois nouvelles SCPI chaque trimestre. « Notre indépendance nous offre la possibilité d’ôter celles que nous jugerions moins pertinentes à l’avenir. », précise Guillaume Le Bellego.
Jean-Marc Brouillard, cofondateur et directeur général de Maekn.
Didier Lorre, directeur du développement commercial de Maekn.
Avant tout technologique
Créée l’an passé par Jean-Marc Brouillard et Zakaria El Gharbi, Maekn a d’abord orienté son offre sur la souscription de produits au nominatif (SCPI et Private Equity). En ce début d’année, la plate-forme a élargi son champ d’intervention à l’assurance-vie via des accords signés avec Garance et Vitis Life. D’autres solutions sont en cours de construction avec Oradéa et Selencia (par ailleurs actionnaire de la plate-forme). « Il ne s’agit pas de contrats labellisés, mais nous avons la capacité d’ajuster ces offres sur certains aspects, en particulier sur l’offre financière », indique Jean-Marc Brouillard, cofondateur et directeur général. Des offres bancaires, prévoyance et en financement de parts de SCPI sont en cours de construction. Elle proposera, à terme, une solution en immobilier physique (neuf et ancien). « Nous n’avons pas l’ambition de référencer l’ensemble des offres présentes sur le marché, mais de construire des partenariats gagnant-gagnant avec une large diversité de fournisseurs », précise Didier Lorre, directeur du développement commercial.
Maekn est d’abord une société technologique au service de la distribution de solutions d’investissement par l’intermédiaire des CGP. « Nous sommes partis de la digitalisation de la souscription de produits, d’abord au nominatif (SCPI et Private Equity), pour ensuite progressivement élargir notre proposition de valeur, aussi bien en termes d’enveloppes et de classes d’actifs que de services », insiste Jean-Marc Brouillard. Didier Lorre ajoute : « Pour le CGP, quel que soit le produit, il retrouve la même arborescence pour “onboarder” ses clients, la même trame de souscription des produits et leur suivi dans le temps. Cette uniformisation des process lui apporte un confort dans l’utilisation des outils et lui permet de gagner du temps pour se consacrer à ses clients. Par exemple lors de la souscription de parts de plusieurs SCPI, notre tunnel de souscription vient récupérer les données client et s’adapte ensuite aux demandes propres de chaque société de gestion. Ainsi, 80 % des données à saisir sont communes et 20 % sont spécifiques ; mais le CGP et son client ne réalisent qu’une seule opération pour des souscriptions simultanées. Le gain de temps est considérable. »
Encore jeune, la société mène actuellement différents chantiers technologiques : « D’ici mi-février, nous allons proposer l’ensemble du parcours réglementaire et commercial, de l’entrée en relation avec un client jusqu’à l’agrégation de ses comptes, en passant par un CRM, assure Didier Lorre. Par ailleurs, en nous connectant aux bases de données publiques, nous sommes en capacité de récupérer un ensemble de données utiles à l’activité des CGP et de les faire vivre que ce soit sur les fonds via l’AMF, les personnes politiquement exposées ou encore l’accès aux informations des sociétés et leurs bénéficiaires effectifs. »
Maekn comporte aussi des outils de simulation et devrait concevoir une solution de sélection de fonds et d’allocation d’actifs.
Utilisé pour l’heure par une centaine de CGP, l’accès à Maekn est gratuit dès lors que leur activité d’intermédiation repose en partie sur la plate-forme. « Les conditions de rémunération sont identiques à celles auxquelles ils pourraient accéder en direct, assure Didier Lorre. Aucune contrainte ne leur est imposée. L’idée est qu’avec le confort que nous leur apportons, ils soient amenés à travailler de plus en plus avec nous. Les CGP ont aussi l’assurance d’accéder à des solutions de qualité et dans de bonnes conditions, même dans le cas où cette activité serait accessoire pour eux. »
Des services d’ingénierie
Les plates-formes multiproduits peuvent également épauler les conseillers en gestion de patrimoine dans la construction des stratégies juridiques, fiscales, sociales et financières de leurs clients. Par exemple, La Financière d’Orion propose un service d’ingénierie patrimoniale dirigé par Alexandre Boutin.
L’offre de services de Maekn n’est pas que technologique, puisque la plate-forme propose d’accompagner ses partenaires sur l’ingénierie patrimoniale, la formation, la communication… « Antoine Aufrand, ingénieur patrimonial et juriste de formation, nous a récemment rejoints, et nous sommes en capacité de mobiliser notre écosystème au service des CGP. Notre volonté est bien d’être exhaustifs dans notre proposition de valeur », note Didier Lorre.
De son côté, l’Unep a renforcé son expertise en matière d’allocation d’actifs. « Nous nous différencions par une grande proximité avec nos partenaires, ce qui nous permet ainsi de concevoir les services qui répondent à leurs attentes, affirme Guillaume Le Bellego. Par exemple, nous avons recruté Tristan Mercier, ingénieur financier, en septembre dernier, qui a retravaillé notre offre d’UC et qui recherche des solutions différenciantes, tout en accompagnant nos partenaires dans leurs allocations. Ici aussi, notre architecture ouverte est un atout, puisque nous sommes en capacité de travailler avec les outils de Quantalys, mais aussi de nouer des partenariats, comme avec Janus Henderson qui nous met à disposition son outil de construction de portefeuille EDGE, ou encore Erasmus AM sur les contrats luxembourgeois. D’ailleurs sur Unep Selection Luxembourg, nous sommes en capacité de proposer des allocations sur mesure à partir de 125 000 euros, un seuil particulièrement bas. »
Et Guillaume Le Bellego de conclure : « En cas de besoin, nous pouvons les accompagner sur la structuration des préconisations avec Fidroit, comme nous le faisons sur l’allocation d’actifs ».
De son côté, Thibaut Peigney met en avant l’expertise du groupe, notamment l’ingénierie patrimoniale de Laplace mise au service de son offre BtoB : « En matière de services, nous pouvons accompagner les CGPI dans leur démarche de conseil. Par exemple, le traitement d’une cession d’entreprise n’est pas une opération récurrente chez tous les CGPI, alors que c’est le quotidien de notre équipe d’ingénieurs patrimoniaux. Un accord avec un grand cabinet d’avocats pour les soutenir dans leurs questions réglementaires, juridiques et fiscales est en cours de finalisation. En outre, nous formons régulièrement nos partenaires. Récemment, plus de trois cents CGPI ont d’ailleurs assisté à une formation validante sur les contrôles des autorités de tutelle. Depuis janvier, nous proposons une formation sur l’assurance-vie luxembourgeoise. » La plate-forme se veut présente lors de chaque étape du développement de ses partenaires.
Elle vient d’ailleurs de lancer l’offre Murano Initial dédiée aux cabinets de CGP qui s’installent. « L’objectif est qu’ils soient opérationnels le plus rapidement possible, précise Thibaut Peigney, en accédant à une solution digitale, une sélection de produits en architecture ouverte, des formations, un accompagnement dans les premiers dossiers ou encore un soutien marketing. Une équipe dédiée est en charge d’animer ces nouveaux partenaires. »
Les liens entre les CIF et les plates-formes En mars dernier, l’AMF publiait une note rappelant les obligations professionnelles des CIF qui recourent à des plates-formes de référencement de produits financiers. L’autorité de tutelle a ainsi notamment constaté que les « informations communiquées aux clients par les CIF pouvaient présenter des ambiguïtés quant aux liens entretenus avec la plate-forme, par exemple en mettant en avant la notion d’indépendance vis-à-vis de cette dernière, alors que le CIF entretient une relation d’affaires significative avec elle, malgré l’absence de lien actionnarial. L’AMF rappelle que les CIF doivent fournir à leurs clients des informations claires, exactes et non trompeuses sur la conduite de leur activité ». Elle a également noté que « les CIF pouvaient s’appuyer de manière notable sur les analyses réalisées par les plates-formes sur les produits financiers conseillés, sans s’approprier le contenu de ces analyses et sans les compléter ou les corriger en cas de besoin. L’AMF rappelle que les CIF restent responsables du respect de leurs obligations professionnelles lorsqu’ils recourent à des tiers, régulés ou non. Il est donc nécessaire pour les CIF de mener des diligences à l’égard des produits référencés qu’ils envisagent de conseiller sans se reposer de manière passive sur ces plateformes, afin de pouvoir respecter les obligations professionnelles suivantes qui leur incombent ».
